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Chapitre 1

Chapitre 1 : Les techniques de négociation.pdf

1. Définition de la négociation.
2. Définition de la négociation-vente.
3. Quelles sont les spécificités de la négociation-vente à l'international ?
4. Des différences culturelles à prendre en compte dans la négociation.
5. Les conditions de réussite d'une négociation-vente à l'international.
6. Les stratégies de négociation.
7. Les caractéristiques d'une négociation.
8. Les étapes d'une négociation ou plan de vente.


Chapitre 2

Chapitre 2 : La préparation de la négociation.pdf

1. Analyser la situation.
2. Connaitre ses produits.
3. Connaitre son environnement.
4. Faire une veille informationnelle.
5. Se fixer des objectifs.
6. Préparer ses outils d'aide à la vente.
7. Se préparer.


Chapitre 3

Chapitre 3 : La découverte.pdf

1. Les objectifs.
2. Les techniques de la découverte.
3. Le plan de découverte.
4. Les différents types de questions.
5. La typologie SONCAS.


Chapitre 4

Chapitre 4 : La prise de contact.pdf

1. Les objectifs de la prise de contact.
2. La règle des 4 vingt.
3. Le processus de prise de contact.


Chapitre 5

Chapitre 5 : L'argumentation.pdf

1. Les objectifs de l'argumentation.
2. A quel moment intervient l'argumentaiton ?
3. Préparer l'argumentation : L'argumentaire de vente (CAP).
4. Préparer l'argumentation : Les éléments de preuves.
5. Réaliser l'argumentation (ou argumenter).


Chapitre 6

Chapitre 6 : Le Traitement des objections.pdf

1. Se préparer aux objections.
2. Distinguer les objections.
3. Savoir répondre aux objections.
4. Surmonter l'objection du prix.


Chapitre 7

Chapitre 7 : La conclusion et prise de congé.pdf

1. Introduction.
2. Identifier le bon moment pour conclure.
3. Le processus de la conclusion.
4. La prise de congé.


Chapitre 8

Chapitre 8 : Le calcul du prix à l'export.pdf

1. Introduction.
2. Intégrer le prix du transport.
3. Le calcul de l'assurance.
4. L'intégration des droits de douane et de la TVA.
5. Le coefficient multiplicateur.


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